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デキル営業のヒアリングのコツ4つ。昔の友人が優秀な営業マンになっていた

公開日: : 最終更新日:2013/10/05 ビジネス

昔の友人に仕事の話で連絡し、10年ぶりくらいに話をした。内容はほとんど仕事の話。こちらからのお願い事があったから、先に状況を少しメールで伝えておいて詳細を確認し合うという形で話をした。

 驚いたのは、何気に連絡を取ったけどこの友人がデキル奴になっていたこと。正確に言えば元々デキル奴で、ぼくがそこまで知らなかっただけなのかもしれないけども。言いたいことがすぐに伝わるし、話しながら中身がまとまっていく感覚だった。
 その感覚は、ぼく自身がまとめきれていなかった今回の案件を、ぼくのとっ散らかった話を聞きながら、断片を繋ぎ合わせて仮説を立てつつ形にしてくれたからだと思う。こうゆう人間とビジネスすると自分もデキル気分になるから嬉しくなるんだよね。まあそれと同時に自分自身の未熟さを思い知ることにもなるんだけど。

 それにしてもこういう人って、大抵が聞くのがうまいんだよなあ。こっちがわかりづらいような話をしても、ウンウンって言いながら要約してくれちゃうし、自然で感じのいいリアクションもちゃんと挟み込んでくれるからついつい乗せられてしまう。

 なんでこんなにいい気分で話をさせてもらったかをぼくなりに考えてみたところ、彼がやっていた次の4つのことがポイントだったんじゃないかな。

  1. 事前に下調べしておき、ところどころでさらっと確認する。
  2. ヒアリングした内容を少しずつまとめながら聞き返す。
  3. 相手の発言が間違っていても指摘せず、やんわりと言い換える。
  4. ヒアリング内容から仮説を立てて解決策を提案する。

 ちょっと一つ一つぼくの考えを述べてみたいと思う。

1.事前に下調べしておき、ところどころでさらっと確認する。

 ぼくからの話を事前のメールで聞いた段階で、ぼくの会社や取扱い製品について先に調べておいたんだと思う。でもこれはすごくて、ちょっとホームページを見れば分かる内容だったとしても、知らないだろうと思っていた相手から自分の会社がやっている内容を口にされると興味を持ってくれているんだって思って、ついつい詳しい話をしているぼくがいた。
 聞いた以上のことがヒアリングできちゃうという、営業としてはかなり魅力的な方法だと思う。逆に、「知ってますよ」みたいな顔して披露されると、たとえ理解が間違ってても教えてあげたくない気分になるんだよね。

2.ヒアリングした内容を少しずつまとめながら聞き返す。

 ウンウンと相槌を打ちながら聞いていることも重要だけど、こちらの話が途切れるタイミングを見ながら「こうゆうことだよね?」と言い換えや要約して確認してくる。
 これにはかなりやられた。もし言い換えが違っていたり、要約が的外れだったりするとものすごい逆効果だろうけど、その友人はポイントを押さえていて理解が早いと感じた。オウム返しもテクニックとしてはよく挙げられるけど、これはさらに一歩進んだスキルだと思う。

3.相手の発言が間違っていても指摘せず、やんわりと言い換える。

 これはぼくの語彙が少ないせいもあるんだけど、頭で思っていることと少しズレた表現が口から出てくることがたまにある。相手によってはこれを「それは違います」って指摘してくるんだけど、揚げ足とりみたいでこれをやられると大抵その人を嫌いになる。自称デキル営業に多いけど、最初から嫌われてどうするってよく思う。
 この友人の場合はそれがなくて、一度聞き入れた後で、別の言い方をして確認したり、「こうゆう事例だったらあるよ」というようにこっちが間違っても、「ああ、ごめん、それそれ」って言いやすい空気を作っていたと思う。

4.ヒアリング内容から仮説を立てて解決策を提案する。

 これはかなりの上級スキルで、間違えて使うと致命的な結果になるだろうけど。最後に肝心の提案が的外れ! みたいな。
 友人はぼくが感じていた問題の次数を上げて、表面的に見えていなかった部分での解決策を提案して来た。今回は直接的な解決策を用意するのが難しかったからでもあるけど、問題の見方を変える事で自分が提案できる土俵に持ってくるやり方は素直にすごい。
 ただ、ぼくはそれって面白い! って思ったけど、場合によってはそれじゃあ話が違うよって思うケースもあるので、やはり使い方次第の上級スキルかなと思う。

 業種は違えども、参考にしたいと思う事が多々ある会話だった。10年ぶりの連絡なのにこっちがお願いする仕事の話ばかりしちゃったことは、ぼくの反省点だったけど。

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